ECONOMIA E AGROSISTEMI

352 PARTE QUARTA - Economia agraria e valutazioni territoriali GLOSSARY Vendite Sales Forza vendita Sales force Le vendite Le vendite sono un importante indicatore di successo: la loro funzione è quindi fondamentale e costituisce uno strumento aziendale per stabilire con il cliente un rapporto di ducia di lunga durata. La funzione delle vendite si identi ca sostanzialmente con la gestione del personale, la cosiddetta forza vendita, cioè l insieme organizzato degli addetti incaricati delle vendite in contatto diretto con i clienti. Il venditore, attraverso il contatto personale, può adattare la strategia di marketing alle caratteristiche del cliente e dell ambiente in cui opera: concedere sconti, fornire informazioni tecniche, spiegare con linguaggio adatto il contenuto del messaggio aziendale. Inoltre, il venditore costituisce per l azienda una fonte essenziale di informazioni sulle caratteristiche dei clienti e sui comportamenti della concorrenza. Nel determinare il numero di venditori necessari, l impresa deve tener conto sia delle caratteristiche dei clienti sia di quelle dei prodotti. Raggruppati i clienti secondo la frequenza di visite, il numero di venditori necessari viene calcolato nel seguente modo: cnumero di venditori d 5 c LIBRO DIGITALE Marketing e modelli di sviluppo delle aree svantaggiate numero di clienti 3 frequenza delle visite d media di visite settimanali 3 numero di settimane lavorative annuali I venditori vengono valutati principalmente con l indicatore quantitativo, ovvero il volume di vendite conseguito da ciascun venditore. Poiché non sarebbe corretto considerare soltanto questo indice in quanto ci possono essere differenze, rappresentate ad esempio dell area coperta, dalla domanda potenziale, dal peso della concorrenza, ecc., se ne possono utilizzare anche altri, quali il valore delle vendite per cliente effettivo, i volumi di vendita per cliente potenziale ed effettivo e il numero di nuovi clienti. STOP E SINTESI STOP AND SUMMARY Il piano di marketing The marketing plan In che cosa consiste un piano di marketing? il documento che formalizza la strategia di lavoro del marketing. uno strumento che serve all azienda per de nire e quanti care le risorse necessarie e le diverse fasi da seguire in un dato spazio temporale. Esso è subordinato al piano di business, che è il documento che descrive la strategia generale dell impresa, gli obiettivi generali (pro tti, quote di mercato e investimenti). What is a marketing plan? It is the document which de nes the marketing strategy. This instrument speci es and quanti es the necessary resources and the different steps to take in a certain range of time. It is subject to the business plan, the document which describes the general company strategy and its main purposes (pro ts, market share and investments). Quali sono i requisiti di una corretta analisi aziendale? fondamentale possedere una panoramica completa delle informazioni, in modo da tenere presente gli ostacoli da superare (minacce), i metodi che se ben sfruttati favoriscono il successo della strategia adottata (opportunità) e la posizione di vantaggio o di svantaggio rispetto alla concorrenza (punti di forza o di debolezza). What are the requirements for a proper business analysis? A comprehensive overview of all the necessary information is fundamental, so that one can take into account the obstacles to overcome (threats), the methods that can make the adopted strategy successful (opportunities) if properly used and the position of advantage or disadvantage if compared to competitors (strengths or weaknesses). 20_P04_C03.indd 352 3/27/18 3:18 PM