ECONOMIA E AGROSISTEMI

348 PARTE QUARTA - Economia agraria e valutazioni territoriali Il fattore che influenza il processo decisionale del cliente-organizzazione è il tipo di acquisto, distinguibile in: 1. diretto, riguarda gli acquisti aziendali di routine che devono avere puntualità di fornitura, essere solerti nelle consegne e nelle procedure amministrative; 2. riacquisto modificato, riguarda beni o servizi che sono soggetti a innovazione tecnologica diventando quindi rapidamente obsoleti e non più adatti a fornire prodotti graditi. Ne sono un esempio i beni elettronici o le materie prime di particolare rilevanza per la qualità del prodotto finale; 3. nuovo acquisto, obbedisce alle stesse regole di cui al punto 2. La struttura organizzativa del cliente-organizzazione Figura 8 Saper utilizzare correttamente i buyer signi ca anche imparare a comunicare ricordando che dietro agli utenti c è una community con cui ci si devi integrare per far conoscere e apprezzare il proprio prodotto. Il marketing ha il compito di individuare le mansioni che ogni dipendente ha all interno del cliente-organizzazione. Si possono distinguere: i soggetti a cui è destinato il prodotto (utilizzatori) interessati alla qualità del prodotto e alla rapidità della sua consegna; i soggetti che in uenzano la decisione di acquisto (in uenzatori), più attenti ai costi; i soggetti addetti all acquisto, che hanno il compito di trattare con i fornitori per l acquisto della merce, detti anche buyer; i soggetti che decidono a seconda del tipo di acquisto (decisori). Ad esempio, per l acquisto di un nuovo supporto elettronico potrebbero essere coinvolti il direttore acquisti, il buyer, il capo reparto, il direttore del settore ricerca, il capogruppo del centro elaborazione dati, l assistente del direttore ricerca, il capoufficio impianti e, infine, un impiegato amministrativo. Ciò potrebbe essere la base per uno studio di marketing in questa catena decisionale. il caso di sottolineare che nelle procedure di acquisto, all interno di un organizzazione, rimangono sempre spazi decisionali individuali, nei quali si possono inserire motivazioni affettive piuttosto che razionali. L amicizia, l orgoglio professionale, la paura e l incertezza, la sensibilità culturale possono cioè svolgere un ruolo importante nella scelta finale. STOP E SINTESI STOP AND SUMMARY Evoluzione del rapporto tra impresa e ambiente The development of the relationship between companies and environment Le imprese si dicono orientate al marketing se: Instaurano con il cliente un rapporto duraturo, basato sulla qualità del prodotto piuttosto che sulla convenienza reciproca. In tale tipo di orientamento il marketing può essere: strategico oppure operativo. Companies are marketing oriented if: They build a lasting relationship with customers, basing their relationship on quality rather than on mutual bene t. In this kind of approach marketing can be strategic or operational. Come sono distinte le categorie di clienti? In due categorie: cliente-consumatore, che acquista beni e servizi per soddisfare i propri bisogni; il cliente-organizzazione, che acquista beni o servizi per altri processi produttivi o per realizzare nalità sociali. How are customers categories divided? They are subdivided into two categories: the client-consumer, who buys goods and services to satisfy his/her own needs; the client-organization, who buys goods or services for other productive processes or to achieve social purposes. 20_P04_C03.indd 348 3/27/18 3:18 PM