ECONOMIA E AGROSISTEMI

CAPITOLO 3 - Principi di programmazione e marketing territoriale GLOSSARY Distribuzione al dettaglio Retail distribution Distribuzione all ingrosso Wholesale distribution 341 duttore e cliente finale si frappone un intermediario che acquista il prodotto dall azienda per poi rivenderlo a chi vuole e al prezzo che vuole, a meno che non abbia concordato modalità contrattuali particolari; lungo quando tra produttore e cliente finale si frappongono più intermediari e, quindi, più passaggi di proprietà del prodotto. Per questo, in alcuni casi, l impresa chiede garanzie sul comportamento dei soggetti intermedi per mezzo di contratti che prendono in considerazione le modalità di utilizzo del marchio, l organizzazione del punto vendita, le condizioni delle consegne, degli ordini e dei pagamenti, ma anche l esclusività del rapporto e la zona di vendita scelta dai soggetti intermedi (modalità contrattuali). La distribuzione fisica, infine, si occupa tecnicamente di gestire gli ordini dei clienti e le scorte di magazzino, ma anche dei trasporti e delle rese. I modelli distributivi possono essere numerosi e molto diversi tra loro, tuttavia si può ricordare: la distribuzione intensiva, con cui il produttore copre il mercato in modo capillare grazie all elevato numero di punti di vendita; la distribuzione selettiva, caratterizzata dalla presenza nella stessa area di mercato di un numero limitato e selezionato di punti di vendita; la distribuzione esclusiva, caratterizzata dalla presenza, nella stessa area di mercato, di un unico punto di vendita. La distribuzione è, dunque, un insieme organizzato di elementi che hanno lo scopo di organizzare il collegamento tra produzione e consumo, a sua volta influenzato dai comportamenti di acquisto, dalla struttura produttiva dell impresa, dalle normative e dalle infrastrutture nazionali e regionali. Sulla base del tipo di relazioni instaurate tra produttori e consumatori, le aziende della distribuzione possono essere classificate in: distribuzione al dettaglio, in cui si vende direttamente al consumatore; distribuzione all ingrosso, in cui operano aziende che si rivolgono a intermediari. Sia la distribuzione al dettaglio che all ingrosso, al loro interno, sono molto differenziate. Nella canalizzazione della distribuzione sono presenti soggetti che acquistano e rivendono i prodotti per conto di altre aziende, si assumono la responsabilità degli atti commerciali, ma non diventano proprietari dei prodotti che intendono commercializzare. La loro retribuzione viene definita provvigione ed è legata al volume di vendite realizzate annualmente (fatturato). Vi sono poi gli ausiliari del commercio quali: l agente, con contratto di agenzia che contribuisce alla conclusione della vendita, ricevendo in cambio una provvigione calcolata in percentuale sulle vendite; il rappresentante; il commissionario, con contratto di commissione che non ha necessariamente carattere di continuità nel tempo ed è una figura particolarmente importante nei mercati all ingrosso dei prodotti alimentari freschi (ortofrutticoli soprattutto), dove dispone di postazioni fisse; il mediatore, con contratto di mediazione, mette in relazione due o più parti per la conclusione di una vendita, senza essere dipendente da nessuna di esse. Esso riscuote la provvigione (mediazione) dalle due parti. La figura si ritrova con particolare frequenza nel settore delle vendite immobiliari. 20_P04_C03.indd 341 3/27/18 3:18 PM