ECONOMIA E AGROSISTEMI

90 PARTE PRIMA - Economia generale aziendale in grado di stabilire con il cliente un rapporto di collaborazione di lunga durata. In modo più marcato rispetto ad altre funzioni aziendali, la funzione delle vendite si identifica sostanzialmente con la gestione del suo personale, la cosiddetta forza vendita ovvero l insieme organizzato degli addetti di un azienda incaricati di questa funzione attraverso il contatto diretto con i clienti. Con il rapporto personale, il venditore può adattare la strategia di marketing alle caratteristiche del cliente e dell ambiente in cui opera: concedere sconti, fornire informazioni tecniche, spiegare con linguaggio adatto il contenuto del messaggio aziendale. Inoltre, il venditore costituisce per l azienda una fonte essenziale per ottenere informazioni sulle caratteristiche dei clienti e sui comportamenti della concorrenza. Per determinare il numero di venditori necessari, l impresa deve tener conto sia delle caratteristiche dei clienti che dei prodotti. Raggruppati i clienti secondo la frequenza di visite necessaria, il numero di venditori si definisce col seguente calcolo: numero di clienti 3 frequenza delle visite numero 5 media di visite per settimana 3 numero di settimane lavorative per anno di venditori I venditori vengono valutati principalmente per mezzo di un indicatore quantitativo, ovvero il volume di vendite conseguito da ciascuno. Non sarebbe corretto tuttavia considerare solo questo indice, in quanto ci possono essere differenze rappresentate ad esempio dell area coperta, dalla domanda potenziale, dal peso della concorrenza, ecc. necessario perciò utilizzarne anche altri quali il valore delle vendite per cliente effettivo, i volumi di vendita per cliente potenziale ed effettivo e il numero di nuovi clienti. Ci sono poi gli indicatori qualitativi che riguardano la capacità di gestire le diverse fasi della vendita; il grado di soddisfazione del cliente nei confronti del venditore; la capacità del venditore di auto-organizzarsi; la conoscenza del prodotto; l attitudine alla cooperazione e l aderenza agli obiettivi aziendali. La valutazione complessiva di tali indicatori consente l assegnazione degli obiettivi individuali di vendita, la predisposizione degli schemi di compensazione e la revisione del numero di venditori. LIBRO DIGITALE La multifunzionalità in agricoltura La liera in agricoltura: la struttura e gli attori lungo la liera Un esempio di contratto di compravendita La sicurezza alimentare come diritto del consumatore L importanza della determinazione della vita residua degli alimenti Caratteristiche dei contratti di cessione dei prodotti agricoli e alimentari STOP E SINTESI STOP AND SUMMARY Il marketing: concetti e strategie Marketing: ideas and strategies Che cosa si intende per strategia di marketing? Con questo termine si intendono tutte le azioni intraprese dall impresa per de nire le linee di condotta e le scelte effettuate per ottenere un impatto di lunga durata. What is a Marketing strategy ? It is the sum of all actions made by an enterprise in order to de ne policies and choices that will grant a long-term impact. 09_P01_cap02.indd 90 10/02/16 16:34