ECONOMIA E AGROSISTEMI

82 PARTE PRIMA - Economia generale di stabilire il numero, il tipo e l ubicazione dei magazzini dei prodotti finiti dell azienda, le modalità più idonee per il trasporto dei beni tra i diversi magazzini, nonché le modalità più efficienti ed efficaci per raggiungere il cliente a cui l azienda vende i propri prodotti. Tecnicamente si occupa di gestire gli ordini dei clienti e le scorte di magazzino, ma anche dei trasporti e delle rese. I modelli distributivi possono essere numerosi e molto diversi tra loro, tuttavia si possono ricordare i seguenti a riferimento: distribuzione intensiva: consente al produttore di coprire il mercato in modo capillare grazie all elevato numero di punti di vendita; distribuzione selettiva: caratterizzata dalla presenza, nella stessa area di mercato, di un numero limitato e selezionato di punti di vendita; distribuzione esclusiva: contraddistinta dalla presenza, nella stessa area di mercato, di un unico punto di vendita. Le scelte relative alla distribuzione, oltre che dal marketing e dalla logistica, dipendono anche dalle caratteristiche del sistema distributivo del mercato in cui le imprese operano. La distribuzione è, dunque, un insieme organizzato di elementi per raggiungere un obiettivo, cioè il collegamento tra produzione e consumo, che è influenzato dai comportamenti d acquisto, dalla struttura produttiva dell impresa, dalle normative e dalle infrastrutture nazionali e regionali. Sulla base del tipo di relazioni tra produttori e consumatori, le aziende che si occupano della distribuzione possono essere classificate in: distribuzione al dettaglio, in cui si vende direttamente al consumatore, e distribuzione all ingrosso, che si rivolge a intermediari. Sia la distribuzione al dettaglio che quella all ingrosso al loro interno sono molto differenziate. Nella scelta delle modalità di distribuzione l azienda deve tenere conto: del ruolo che gioca la distribuzione per l immagine che il cliente ha del prodotto; del grado di controllo sulle variabili del marketing mix che l azienda può esercitare lungo canali diversi; dei costi di distribuzione; della flessibilità del canale prescelto. GLOSSARY Distribuzione intensiva, selettiva, esclusiva Intensive, selective and exclusive distribution Provvigione Commission Agente di commercio Business Agent Rappresentante Sales Representative Commissionario Commission Broker Mediatore Commodity Broker 09_P01_cap02.indd 82 Nella canalizzazione della distribuzione sono presenti figure che acquistano e rivendono i prodotti per conto di altre aziende, si assumono la responsabilità degli atti commerciali, ma non diventano proprietarie dei prodotti che intendono commercializzare. La loro retribuzione viene definita provvigione ed è legata al volume di vendite realizzate annualmente (fatturato); queste figure sono definite ausiliari del commercio. In base alla tipologia di contratto con l azienda si possono avere: l agente, che contribuisce alla conclusione della vendita, ricevendo in cambio una provvigione calcolata in percentuale sulle vendite. Il rappresentante è un agente autorizzato dal produttore anche a stipulare contratti; il commissionario ha un contratto di commissione non necessariamente continuo nel tempo. Ad esempio un produttore può rivolgersi al commissionario anche solo per la vendita di una partita di merce, alla cui conclusione il rapporto tra i due si esaurisce. In cambio di questo servizio, il venditore paga al commissionario una provvigione, detta commissione. I commissionari costituiscono una figura particolarmente importante nei mercati all ingrosso dei prodotti alimentari freschi (ortofrutticoli soprattutto), dove dispongono di postazioni fisse. Il mediatore, con contratto di mediazione, mette in relazione due o più parti per la conclusione di una vendita, senza essere dipendente da nessuna di esse. 10/02/16 16:34